Енвд 

Как должен работать торговый представитель. Типы торговых представителей. Сколько зарабатывает торговый представитель


Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. Главная цель агента – продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж. Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах. В этом заключается роль торгового представителя. Предложить товар можно и по телефону и электронной почте, а вот продать его – самая сложная и порой даже творческая задача. Чтобы уверенно общаться и продавать свой товар, развивайте в себе способности психолога, постоянно тренируйтесь и оттачивайте коммуникативные навыки. Помните, что простого рассказа о свойствах товарах недостаточно для активных продаж.

Как вспоминает Гаррастазу, «в рекламных акциях всегда есть часть коммерческого отдела, меньше в банковской сфере, и это нормально, поскольку именно они знают клиента, продукт, конкуренцию и собирают всю информацию о компании». Этот быстрый рост сопровождается соответствующим увеличением зарплат, которые в высокой степени зависят от комиссий по продажам, но также основаны на больших базовых зарплатах. Согласно опубликованной компанией рентгенографии, коммерческая база может начинаться с зарплаты около € 000 в год, и каждые два года можно получить повышение зарплаты примерно на € 000. «Младшая коммерция может быть рядом с 000 и старшей, около тысячи», - говорит Гаррастазу.

Тщательно готовьтесь к визиту

Многие торговые представители общаются с клиентами безо всякой предварительной подготовки. Они считают, что в процессе общения все наладится, и они легко добьются своей цели. Эта распространенная тактика “на авось” практически никогда не работает эффективно. Нужно продумать возможные вопросы и ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужную вам сторону. Не дать себя запутать и выставить в плохом свете. А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Обязательно составляйте план презентации, пусть и не очень подробный, но с записями основных моментов. Чтобы логично рассказать и представить товар, небольшая подготовка просто необходима.

С 6-летнего опыта сумма может составлять до тысячи для тех, кто занимается управлением ключевыми счетами компании. Конечно, не все коммерческие, и Гаррастазу помнит, что рабочий понимает, что он подходит для работы или не работает чуть больше года. «Либо вы человек с большой добровольностью, либо нормальная вещь заключается в том, что вы спускаетесь, и именно поэтому происходит сбой рекламы», - объясняет он. Это не работа для малодушных, даже для тех, кто обладает большими социальными навыками или способен сделать большое количество контактов.

Функционал приложения «ST - Мобильная торговля» помогает торговому представителю хорошо подготовиться к визиту. Вся информация о торговой точке есть в приложении на планшете агента – разделы Карточка ТТ, Отчеты ТТ.

Выясняйте причину отказа

Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет. Точка отказывается покупать товар, и торговый представитель с обреченным видом уходит. Это большая ошибка. Нельзя сразу уходить, услышав отрицательный ответ. В первую очередь агенту нужно поинтересоваться о причинах отказа. Ситуации бывают разные, возможно продавец всегда отказывается, и это у него такой стиль общения – его нужно убеждать. В любом случае выяснить причины отказа необходимо. Весьма возможно, что в процессе дальнейшего диалога позиция торговой точки поменяется, и они все-таки купят ваш товар. Понимание сути возражения и его преодоление – залог успешной работы.

Нет, важная вещь для рекламы заключается в том, чтобы продавать ее: это одна из самых ориентированных на результаты работ, и работникам которых приходится оказывать большее давление на достижение целей. «Кто не любит продавать, не любит продавать; если вам будет неприятно, вы скоро забросите полотенце».

В последние годы значительно изменился доступ к коммерческой карьере. Не так давно любой без квалификации мог претендовать на новую коммерческую позицию, но сейчас компании могут позволить себе выбрать выпускника в конкретном секторе: Профиль вырос очень много. Многонациональные компании уже просят профили, которые много лет назад были немыслимы, что они начали в коммерческом мире. Рост, однако, является быстрым и во многом зависит от личных усилий и достижения клиентов. Хорошая тянет очень быстро.

Ставьте конкретные цели

Одна из типичных ошибок торгового представителя – это отсутствие ответа на вопрос: «Для чего я иду в эту торговую точку?». У агента нет ясного представления о том, сколько ему нужно продать в этом магазине, какой у него ежедневный план продаж. Он не понимает, какие товары самые популярные, а какие нужно дополнительно представить в ассортименте. Не знает, как правильно оформить выкладку или произвести мерчандайзинговые мероприятия. В итоге, работа в торговой точке получается бессистемной и неэффективной. Невозможно оптимально спланировать требуемое количество времени на визит, оценить его успешность, так как изначально не установлены необходимые критерии. Причем, самое интересное, что при всем этом торговый представитель рассчитывает сделать высокие продажи и заработать хорошую зарплату. Поэтому, постановка цели визита – первоочередная задача агента. Потом он уже может выбирать наилучшие способы и механизмы ее реализации. Нет цели – нет и результата, принцип очень простой. Причем ставить ее нужно заранее, чтобы, переступая порог торговой точки, уже представлять себе четкий порядок своих действий в ней.

Это вопрос количества, поэтому объем портфеля является самым важным, что может вызвать сильное разочарование у тех людей с меньшим умственным сопротивлением. Отрицательная сторона продаж. Возможно, большой проблемой коммерции в Испании является отсутствие признания того, что такая преданность имеет как внутри, так и за пределами компании. Хотя он верит, что понемногу привычное видение коммерции начнет меняться, ощущение продавца все еще остается тем, кто не смог найти ничего лучшего. Однако, несмотря на то, что он является одной из наименее профессиональных профессий в мире, Гаррастазу помнит, что, как только кто-то доказал, что продажи - это сектор, который ему нравится, и где он способен работать, очень сложно чувствую, как отказаться от него. Люди, которые были вокруг в течение некоторого времени, имеют мозоли на руках.

Приложение «ST - Мобильная торговля» обладает широким функционалом, помогающим торговому представителю правильно установить цели посещения торговой точки: , план посещений, взаиморасчеты, история заказов, мерчандайзинг, исполнение планов и задач. Вся эта информация позволяет предельно четко установить текущую цель визита.

Формируйте доверительные отношения

Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.

Это не работа, которая горит, потому что процесс ассимиляции знаний приобретается за короткое время. Продавец, который работает несколько лет, знает, что это будет на всю его жизнь. Или, другими словами, одиннадцать продавцов, всегда продавец. Представители фармацевтической промышленности занимаются продажей медикаментов и медицинских принадлежностей медицинским работникам, таким как врачи и фармацевты, а также другим клиентам, таким как группы защиты пациентов. Позиция представителя по продажам фармацевтических продуктов часто считается заветной позицией из-за уважения и высоких доходов, которые приходят вместе с работой, хотя это может быть сложно.

Представляйтесь

Одна из распространенных ошибок торгового представителя – полагать, что его знают и помнят во всех торговых точках. В каждый магазин за день заходят множество агентов. Конечно, продавцы запоминают своих постоянных торговых, но далеко не всегда. Складываются такие ситуации, когда на внешность агента помнят, но забывают, что он продает и наоборот. Правильное, полное и артикулированное приветствие – это визитная карточка торгового представителя. Не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете. Грамотно здороваясь, агент создает хорошее впечатление о себе, привлекает внимание к своим товарам, что может выступить серьезным подспорьем на фоне конкурентов.

Фармацевтическая промышленность всегда растет и ей нужны торговые представители, обладающие такими характеристиками, как: профессионализм, правильное общение и умение и амбициозность. Хорошей частью работы фармацевтического торгового представителя является продажа врачам преимуществ самых последних лекарств на рынке. Для этого требуется, чтобы представитель обладал интеллектом и способностью сохранять и полностью понимать соответствующие медицинские знания, чтобы он мог сообщить о медицинских преимуществах отпускаемых по рецепту лекарств.

Предлагайте завершить сделку

Типичная ситуация – торговый представитель заканчивает презентацию. Вроде бы и продавец доволен, ему было интересно, и агент отлично представил товар. Но возникает неловкая пауза. Торговый представитель ждет, что после успешной презентации магазин с радостью закажет у него товар. Однако, это не так. Агент должен сам, по окончании презентации, предложить заказать товар или установить оборудование. Не ожидать положительной реакции от продавца, которой может и не быть, а самому брать ситуацию в руки и предлагать варианты удовлетворения потребностей торговой точки. Нужно действовать самому – довести визит до логического завершения, совершить сделку. Всегда доводите начатое дело до конца.

Продавцы с научным опытом, такие как медицина или химия, будут делать гораздо лучше на своей работе, вооружившись этими знаниями; хотя большинство представителей имеют как минимум четырехлетнюю университетскую степень в любой области. Тем не менее, фармацевтические компании обычно учат своих представителей научной информации о своих продуктовых линиях, ожидая, что они научатся им быстро, даже если они не имеют специального образования в области науки.

Очевидно, что способность продавать является основной характеристикой фармацевтического торгового представителя, особенно потому, что работа основана на комиссии. Они должны быть абсолютно убедительными, что ваш бизнес является лучшим и должен быть достаточно умным, чтобы передавать сложную медицинскую информацию высококвалифицированным медицинским экспертам. Этот навык продаж включает в себя навыки общения, такие как убеждение и ясность в реагировании, а также построение отношений с потенциальными клиентами.

Фиксируйте историю продаж

Как правило, торговый представитель в магазине проверяет наличие на витрине и остатки товара, полагаясь на свою память. Вспоминает, сколько примерно было заказано в прошлый раз и на этом основании рассчитывает средний заказ. Если спросить его о точных цифрах, ни один агент не сможет их предоставить. Как результат – торговый представитель берет заказ, не соответствующий реальным потребностям точки. Многое просто забывается, например, не самые ходовые товары. Агент может вспомнить только то, что продается очень хорошо, информация о менее ликвидном ассортименте легко теряется. В итоге объем заказов уменьшается, и торговый представитель не выполняет план продаж. Нужно тщательно вести и фиксировать всю : что, где и сколько было заказано, а также остатки. Это помогает правильно установить средний объем продаж магазина и строить план заказов на будущее.

Повышение прозрачности и объема продаж продукции всегда является для них целями, поэтому объем продаж является важной особенностью. У фармацевтических торговых представителей характерна уверенность в себе, потому что им всегда приходится представлять себя и фармацевтические препараты, которые они позитивно продвигают. Упорство в следующих клиентах, включая врачей и предпринимателей, требует уверенности в себе и способности обрабатывать потенциальные возражения или отклонения. Сильная амбиция также идет рука об руку с уровнем доверия фармацевтического торгового представителя.

В приложении «ST - Мобильная торговля» присутствует раздел История заказов, позволяющий просмотреть всю историю заказов конкретной торговой точки.

Записывайте важную информацию

У торговой точки всегда есть просьбы и пожелания торговому представителю по улучшению качества услуг, ассортименту продукции и многим другим аспектам деятельности. Все это помогает увеличить продажи. Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру уже больше половины информации забывается. Нужно подробно записывать все потребности и договоренности с точкой, чтобы ни один момент не был упущен. Можно пользоваться обычными записями или вести ежедневный отчет, исходя из личных потребностей. Помните: забытая информация сегодня – это потерянная выгода завтра.

У них должна быть уверенность в том, что они продают себя и свои фармацевтические препараты, где бы они ни находились, используя любую возможность, даже за пределами обычной работы или среды продаж. Путешествие - очень важная часть в жизни медицинских посетителей, поэтому у них должно быть характерное физическое сопротивление, чтобы выдержать постоянное движение и постоянство. Им также нужна эмоциональная сила, чтобы справиться со временем, которое они проводят от своих близких и друзей. Эта карьера может быть очень жесткой в ​​семейной жизни представителя, так как потребность в продаже часто переходит к личным временам, что вызывает высокий оборот в отрасли.

В приложении «ST - Мобильная торговля» есть функция Заметки в ТТ. Здесь вы можете ввести любую нужную информацию, относящуюся к данному магазину.

Сразу подводите итоги визита

Торговый представитель думает, что, выйдя из торговой точки, он тем самым заканчивает визит. Это не верно. По окончанию разговора необходимо мысленно задать себе вопросы и ответить на них. Что удалось сделать? Что не удалось? Почему результат оказался не таким, как было запланировано? Кроме того, нужно сразу провести оценочные мероприятия – посчитать сумму заказов, составить отчет, а не откладывать это на потом, когда свежая информация забудется. Определить свои преимущества и слабые стороны общения с торговой точкой. Верно подведенные итоги помогут в следующий раз подойти к визиту более обдуманно и принесут положительный результат.

Сила также необходима, чтобы выдержать давление на то, чтобы зарабатывать на жизнь в комиссиях. Знаете ли вы, сколько зарабатывает коммерческий представитель? Знайте среднюю зарплату, как рынок и что нужно, чтобы следовать этой карьере! Коммерческий представитель является специалистом по продажам, переговорам и коммерческим соглашениям. Он несет ответственность за установление связи между компанией, которую он представляет, и клиентами.

Это динамичная деятельность, которая требует навыков общения, продаж, идентификации возможных клиентов и отношений между компаниями. Оптимизм, проактивность и чувство возможности - самые востребованные требования для хорошего коммерческого представителя.

Есть перечень профессий, которые даже во времена кризиса являются востребованными. Должность «торговый представитель» - это наглядный тому пример. В любые времена люди будут покупать, а чтобы им что-то продать, необходимо связующее звено. Наша статья будет посвящена человеку, которому мы обязаны всем, что имеем на прилавках в магазинах, и тем, что из тысячи товаров выбираем продукцию компании, в которой трудится он.

Минимальная зарплата коммерческого представителя

Узнайте, как торговый представитель выигрывает в разных частях страны и где найти лучшие рабочие места для тех, кто хорош в продажах и хочет инвестировать в эту карьеру! Коммерческие представители не имеют профессиональной минимальной заработной платы. Категория представлена ​​местными профсоюзами, которые определяют заработную плату с работодателями.

Средняя зарплата коммерческого представителя

Ознакомьтесь с некоторыми примерами Зарплаты для коммерческих представителей по странам. Однако некоторые сектора экономики платят зарплату выше среднего. Для Бразилии средние зарплаты коммерческих представителей сильно различаются. Объясняется это тем, что Мато Гроссо является крупным производителем сельскохозяйственной продукции, и это один из секторов, которые лучше всего вознаграждают коммерческих представителей.

Что в первую очередь нужно уметь?

Торговый представитель - это человек, который по своей натуре не способен просиживать штаны в офисе. Энергичность, подвижность, мобильность - вот качества, которые приносят успех на данном поприще. Соискателю на эту должность нужно уметь договориться с торговой точкой о том, чтобы занять лучшие позиции - подвинуть конкурентов на задворки.

О карьере коммерческого представителя

Посмотрите, сколько торговых представителей получат в Бразилии. Средние показатели представлены на основе опыта коммерческого представителя. Самые высокие значения, найденные в нескольких отраслях промышленности. Хорошие новости. Таким образом, заработная плата, показанная выше, может быть даже лучше! Не требуется обязательного обучения. Прошу только, чтобы специалист сделал регистрацию в Региональном совете коммерческого представительства штата, в котором он работает.

Однако конкуренция и динамизм рынка труда потребовали от торгового представителя более широких знаний о коммерческом управлении и более точном взгляде на определение стратегий продаж. Сегодня недостаточно просто знать, как продать, Представитель должен увлечь клиента и создать хороший имидж компании с покупателями.

Торговый представитель - это такой человек, у которого «язык подвешен», он не полезет за словом в карман, его энергия плещет через край, а чувство юмора заставляет нервничать даже резидентов «Комедии Клаб».

Можно ли продавать по телефону? Категорически нет, иначе потребность в торговом представителе пропала бы в принципе, ведь звонить и предлагать продукт/услугу может и секретарь, и бухгалтер. Торговый представитель - это инструмент компании, посредством которого она может продвигать свои товары или услуги в массы. Он должен продавать, продавать очень активно, в прямом смысле заставлять, убеждать торговую точку сделать заказ объемнее. Убедите своего потенциального работодателя в том, что вы не просто можете взять заказ у клиента, а можете осуществить продажу и тогда работа у вас в кармане.

Познакомьтесь с некоторыми из наиболее востребованных профессиональных характеристик среди торговых представителей. Знание различных форм производительности Возможность анализа экономической и финансовой осуществимости Требования к качеству Отношения с клиентами до, во время и после продажи Возможность поиска новых клиентов и контрактов Планирование и эксплуатация плана продаж Знание коммерческих информационных систем Посвящение, оптимизм, проактивность Реализация презентаций продаж. Коммерческое представительство - очень разнообразная карьера.

Должностная торгового представителя

Стоит ли претендовать на описываемую должность? Отзывы тех, кто нашел себя в этой роли, показывают, что в поисках работы обязательно следует попробовать свои силы на этом поприще. А чтобы понять, подходите ли вы для этой профессии, необходимо ознакомиться с должностным регламентом:

  • Торговый представитель реализует утвержденную номенклатуру товаров компании (фирмы) на определенном рынке.
  • Повышает статус компании (фирмы), создает благоприятное впечатление о товаре (услуге) на своей территории обслуживания и в деловых кругах.
  • Осуществляет мероприятия, рекламирующие продаваемые товары (услуги).
  • Борется с конкурентами за приоритетное размещение своего товара.
  • Проводит по поручению компании маркетинговые исследования рынка.
  • Находит новых партнёров, налаживает каналы сбыта продукции.
  • Доносит до руководства фирмы пожелания как партнёров, так и конечных потребителей.
  • Заключает договоры на сотрудничество.
  • Собирает деньги за поставленный товар (в некоторых случаях), препятствует образованию задолженности клиента перед своей фирмой.
  • Является связующим звеном между клиентом и службой доставки товара.
  • Посещает лично каждую торговую точку в строго регламентированные дни.
  • При необходимости налаживает деловые контакты между руководством компании и потребителем.

За обязанностями следуют права:

Кто работает в этой области, должен иметь возможность продавать все: косметику, промышленное оборудование, чистящие средства, строительные материалы, сигнализацию, лекарства, пищевые добавки, пружины, бумагу, все, что производится в масштабе, и могут продаваться руками этого профессионала.

Это жизненно важная цифра для компаний, и их производительность имеет фундаментальное значение для успеха новых продуктов рядом с целевым рынком. Однако в этой карьере требуется дисциплина и настойчивость. Конкурс высок, и стартовые зарплаты не самые лучшие.

  • Торговый представитель компании может ознакомиться с решениями руководства, касаемо его работы (отчёты, планы по объемам продаж, процент выполнения целей).
  • Имеет право изучать документы, которыми регламентированы права и обязанности, а также информация о критериях, по которым его труд будет оцениваться.
  • Вносить предложения по налаживанию работы, а также ее усовершенствованию, предусмотренной должностным регламентом.
  • Сообщать руководству о выявленных недостатках в процессе деятельности, а также устранять их.
  • Просить помощи у специалистов всех структурных подразделений компании, вовлеченных в процесс сбыта товара (услуги).
  • Запрашивать документацию, необходимую для выполнения своих обязанностей.
  • Требовать у руководителя содействия в решении поставленных задач, если нет возможности выполнить их самостоятельно.

Перечислим и знания, необходимые для работы:

Для тех, кто не любит рутину, это идеальная профессия. Коммерческий представитель всегда находится на улице, посещая консолидированных и потенциальных клиентов, часто в разных частях страны за одну неделю. Это также профессия, которая привлекает многих самозанятых, которые работают на более низкую зарплату, но приносят прибыль даже с комиссией.

Как стать коммерческим представителем

Еще один вариант высшего образования для профессионалов коммерческого представительства - это курс технолога по коммерческому управлению с двухлетним сроком обучения, который представляет студенту все необходимые основы для работы в этом районе. Доступный в основном в частных университетах, он предлагает возможность учиться лично или на расстоянии.

  • этика делового общения;
  • умение вести переговоры;
  • умение преодолевать возражения клиента (психология);
  • основы маркетинга;
  • навык заключения контрактов;
  • знания в области мерчендайзинга.

В некоторых компаниях на эту должность принимают даже без наличия высшего образования, практика показала, что это не обязательно влияет на объемы продаж.


Кратко о роли мерчендайзинга

Кандидат в торговые представители должен обладать хотя бы поверхностными знаниями о том, что такое мерчендайзинг. Не забудьте включить в своё резюме данный пункт.

Мерчендайзинг - это комплекс мер, при помощи которых в торговой точке можно продвигать свой товар. То есть мерчендайзер - это рекламный агент, на вооружении у которого имеются всевозможные инструменты:

  • рекламные плакаты;
  • муляжи;
  • ценники, клейкие ленты, ярлыки, на которые нанесено название бренда продающей компании;
  • монетницы;
  • баннеры;
  • иногда даже мебель с логотипом.

Список на этом не ограничивается - как гласят имеющиеся на должность "торговый представитель" отзывы, он должен проявлять креатив и находить общий язык в торговой точке с их владельцами и продавцами, чтобы любыми способами разместить свою продукцию на самых лучших местах. Приоритетным считается размещение на уровне глаз покупателя.

Выпихнуть конкурента с самых лучших позиций не так просто, ведь товары на эти места становятся не случайно. Чтобы договориться с хозяевами магазина, нужно владеть различными техниками преодоления возражений и уметь убеждать.