Различают товары производственного назначения и товары народного потребления.
К товарам производственного назначения относятся товары, предназначенные для продажи юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хозяйственной деятельности (например, оборудование, техника, топливно-сырьевые товары и т.п.).
К товарам народного потребления относятся товары, предназначенные для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.
Для совершенствования управления ассортиментом целесообразно применять единый подход к систематизации многообразия товаров. Товарная классификация предполагает выделение класса, группы, вида, разновидности товаров в соответствии с Государственным стандартом Республики Беларусь СТБ 1393-2003 «Торговля. Термины и определения».
Класс товаров - совокупность товаров, имеющих аналогичное функциональное назначение (швейные изделия, трикотажные товары и т.п.).
Группа товаров-совокупность товаров определенного класса, обладающая сходным составом потребительских свойств и показателей (верхняя одежда, белье и т.п.).
Вид товаров - совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением (костюм и т.п.).
Разновидность товаров - совокупность товаров определенного вида, выделенных по ряду частных признаков (конкретные марки, модели, артикулы, сорта и др.).
Ассортимент товаров - набор товаров, объединенных по какому-либо признаку или совокупности признаков. Он может быть производственным и торговым.
Так, производственный ассортимент формируется из совокупности товаров, выпускаемых отдельными предприятиями, объединениями, отраслями промышленности или сельского хозяйства. Обычно производственный ассортимент бывает узким, т.е. ограниченной номенклатуры изделий. Такое ограничение вполне правомерно и экономически целесообразно. Оно обусловливается различием видов сырьевых ресурсов, технологического оборудования, профилем специалистов и т.д. Узкая специализация производственных предприятий одной отрасли себя вполне оправдывает экономически, так как специализированные предприятия успешнее осваивают производство ограниченного круга изделий, выпускают их лучшего качества, эффективнее используют средства труда и рабочую силу. Например, кондитерские фабрики Беларуси специализируются одни на выпуске шоколадных изделий (например, гомельская фабрика «Спартак»), другие - мармеладных изделий («Красный мозырянин»), третьи - зефира, пастилы (Бобруйская кондитерская фабрика) и т.д. Возникает необходимость преобразования производственного ассортимента в торговый.
Торговый ассортимент в отличие от производственного более широкий. Он предназначается для удовлетворения постоянно растущего спроса населения. Магазины (кроме фирменных) не могут ограничить свой ассортимент изделиями только одного производителя. Это не отвечало бы общественному назначению торговли, призванной преобразовывать узкий производственный ассортимент в торговый, чтобы обеспечить покупателям высокий уровень торгового обслуживания. Универсализация ассортимента торговых объектов в целях обеспечения достаточной широты предлагаемого ассортимента товаров требует включения в него товаров многих производителей.
Товары бывают простого и сложного ассортимента. Товары простого ассортимента представлены такими видами товаров, которые классифицируются не более чем по трем признакам, товары сложного ассортимента включают такие виды товаров, которые классифицируются более чем по трем признакам.
Укрупненный, т.е. групповой, ассортимент товаров - ассортимент товаров, объединенный по общим признакам в определенные совокупности товаров, которыми являются класс, группа, вид товара.
Развернутый, т.е. внутригрупповой, ассортимент товаров - ассортимент товаров, представленный видами и разновидностями товаров.
В зависимости от характера спроса товары народного потребления делятся на товары повседневного спроса (многие продукты питания), периодического (одежда, обувь и т.п.) и редкого спроса (товары длительного пользования, ювелирные и др.). Можно выделить товары сезонного спроса.
Торговая классификация товаров помогает систематизировать подход к формированию и управлению ассортиментом, обеспечивает возможность учета специфических особенностей отдельных товаров.
Формирование ассортимента в оптовой торговле предполагает разработку и установление номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для обслуживания зоны деятельности оптовой организации, призванные удовлетворить спрос покупателей и обеспечить рентабельную работу структурных подразделений оптовой организации. Поэтому формирование ассортимента оптовой организации является ее важнейшей коммерческой функцией.
Каждая оптовая организация должна формировать конкурентоспособную ассортиментную модель, позволяющую организовать рентабельную работу и бесперебойное обеспечение своих покупателей необходимыми товарами и услугами. Номенклатура товаров, включенных в ассортиментные модели оптовых организаций, неодинакова и зависит от конкретных условий: инфраструктуры торговой организации, мощности ее подразделений, количества площадей и емкостей складов, объемов и структуры оборота, логистических каналов.
Ассортиментная модель объектов оптовой торговой организации предусматривает групповую и внутригрупповую структуру. При этом по каждому виду определяется количество разновидностей годового и неснижаемого запаса как по основным, так и по дополнительным признакам, необходимым для бесперебойного товароснабжения магазинов зоны деятельности.
Под годовым ассортиментом следует понимать количество разновидностей каждой позиции, которое должно поступить в оптовую организацию в течение года. Неснижаемый ассортимент - это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах оптовой организации для бесперебойного обслуживания своих клиентов. Различия в количестве разновидностей годового и неснижаемого ассортимента определяются конкретной ситуацией: объемами предложения товаров, сезонностью, собственными возможностями оптовой организации (ее площадями, платежеспособностью, функциями и др.).
Ассортимент оптовой организации должен обеспечить бесперебойное товароснабжение магазинов зоны деятельности, оптимальную величину товарных запасов, рост объемов оптового и розничного товарооборота, рентабельную работу базы. Он должен быть гибким и стабильным.
Порядок формирования ассортимента для объектов оптовых организаций осуществляется в следующей последовательности. Определяются классы и группы товаров (формируется групповой ассортимент). Основой для решения этой задачи является объем и структура закупленных товаров, объем и структура потребности в товарах для оптовых покупателей зоны обслуживания, логистические схемы, мощности торговых объектов, их пропускная способность. При этом определяется специализация объектов оптовой организации. Обосновывается число видов и разновидностей товаров (формируется развернутый ассортимент), необходимых для обеспечения годового ассортимента в соответствии с планируемым поступлением товаров по договорам поставки, т.е. формируется внутригрупповая структура ассортимента по основным и дополнительным признакам (моделям, фасонам, размерам, маркам, расцветкам и т.д.). Это необходимо для преобразования производственного ассортимента в торговый. Определяется неснижаемый ассортимент, отражающий необходимое количество разновидностей товаров, которое должно постоянно находиться на складах оптовой организации для бесперебойного товароснабжения своих покупателей.
Ассортимент товаров оптовой организации должен постоянно корректироваться с учетом изменений, происходящих на потребительском рынке, и с целью недопущения необоснованного накопления товарных запасов и перебоев в обеспечении товарами покупателей.
Главная задача ассортиментной модели складов оптовых организаций - обеспечить полноту и стабильность ассортимента магазинов обслуживаемой зоны, особенно ассортимента социально значимых товаров и товаров отечественных товаропроизводителей. Для повышения эффективности этой работы необходимо обеспечить постоянное наличие товаров, включенных в ассортиментный набор оптовых организаций в нужном количестве и ассортименте. Нужно своевременно отсекать товары, не пользующиеся спросом, и пополнять товарами с высокой оборачиваемостью, следить, чтобы магазины своевременно снабжались товарами в соответствии с их ассортиментными перечнями и потребностями при соблюдении размеров единовременных партий и частоты завоза.

Управление ассортиментом товара - деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Основными элементами управления являются установление требований к рациональности ассортимента, определение ассортиментной политики организации и формирование ассортимента, Установление требований к рациональности начинается с выявления запросов потребителей к товарам к товарам определенной ассортиментной принадлежности. Для этого могут быть использованы такие методы, как социологический (опрос) и регистрационный (наблюдение). Кроме того, организации, применяющие стратегию активного маркетинга, сами формируют спрос с помощью рекламы, выставок-продаж, презентаций. Требования к рациональности ассортимента измеряются в зависимости от конъюктуры рынка (платежеспособности покупателя, социально- экономических, социально-культурных, правовых характеристик окружающей среды организации). Основные направления формирования - это сокращение, расширение, углубление, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов. Факторы: 1) сокращение ассортимента - количественные и качественные изменение ассортимента дешевых, некачественных товаров, не пользующихся спросом у потребителей. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве или реализации отдельных товаров; 2) расширение ассортимента - количественные и качественные изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты, глубины и новизны выпуска новых товаров. Причинам, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения; высокая рентабельность производства и реализации товаров; внедрение на рынок новых товаров; 3) углубление ассортимента - количественные и качественные изменения ассортимента товаров за счет разработки и предложения новых торговых марок или их модификации. Основанием для выбора этого направления служит высокая насыщенность рынка, стремление снизить риск при выпуске товаров незначительной новизны, наличие известных, пользующихся спросом торговых марок отсутствие возможности у организации выпускать товары новых видов; 4) стабилизация ассортимента - состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса; 5) обновление ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателей новизны; 6) совершенствование ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности; 7) гармонизация ассортимента - отражает степень близости реального ассортимента к лучшим отечественным, либо зарубежным аналогам. Главная цель формирования ассортимента - наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Различают общие и специальные факторы формирования ассортимента. Общие факторы, влияющие на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность. Специальными факторами формирования промышленного ассортимента является сырьевая и материально-техническая база производства, достижение научно- технического прогресса.

Управление ассортиментом магазина

Процесс управления ассортиментом магазина в рамках системы категорийного менеджмента включает в себя ряд последовательных этапов, одним из которых является выработка критериев оценки эффективности. В связи с тем, что данныйэтап является неотъемлемой частью всего процесса управления торговым ассортиментом, необходимо его рассмотреть в данном контексте.

Итак, процесс управления ассортиментом магазина в рамках категорийного менеджмента включает следующие этапы:

1) формирование товарной категории;

2) определение роли товарной категории в ассортименте магазина;

3) определение критериев для оценки эффективности товарной категории;

4) разработка стратегии товарной категории;

5) разработка тактики товарной категории;

6) реализация плана по товарной категории;

7) оценка эффективности категории с помощью выработанных критериев;

8) корректировка товарной категории в случае неудовлетворительных результатов, полученных в ходе оценки эффективности;

9) формирование отчетности по товарной категории за определенный период.

Рассмотрим последовательно каждый из вышеназванных этапов.

Формирование товарной категории. Этап предполагает определение совокупности товаров, которые с точки зрения потребителя являются взаимозаменяемыми или взаимодополняющими в процессе удовлетворения определенной потребности.

Итоговый состав и структура товарной категории будут определяться большим количеством факторов, основными из которых являются формат магазина и характеристики целевых покупателей.

Характеризуя каждый из этапов, следует отметить, что название товарной категории (подкатегории и т.д.) должно: отражать ассортимент категории, быть понятным для покупателя, простым и емким (например, «товары для пикника», «товары для активного отдыха», «товары для новорожденных» и т.д.).

Для того чтобы в дальнейшем иметь возможность оперативно отслеживать информацию и оценивать эффективность товарной категории, целесообразно разработать следующие информационные матрицы:

ассортиментная матрица, которая отражает перечень всех товарных позиций на каждом уровне классификации товарной категории;

ролевая матрица, в которой все товарные позиции распределяются по ролям, отведенным им в рамках данной товарной категории;

ценовая матрица, в которой представлен перечень всех товарных позиций с указанием их цены;

корреляционная матрица, которая содержит информацию о взаимосвязи между продажами различных товаров. Она позволяет оценить, как продажи взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров влияют друг на друга;

сводная (итоговая) матрица, отражающая все ключевые экономические показатели, характеризующие товарную категорию (табл.).

Сводная матрица товарной категории

Структура товарной категории	Затраты на рекламу и продвижение	Рентабельность продаж	Оборачиваемость товарного запаса	Эффективность использования торгового пространства	Темп роста товарооборота за период	Темп прироста товарооборота за период	Вложения в категорию
							Привлеченные средства	Собственные средства	Итого
Категория 1
Подкатегория 1.1.
Товарная группа 1.1.1
Товарная подгруппа 1.1.1.1.
Бренд 1.1.1.1.1
Артикул 1
............

Составление матриц позволяет структурировать информацию о торговом ассортименте, наглядно представить состав ассортимента магазина и осуществлять более эффективное управление товарной категорией.

Определение роли товарной категории в ассортименте магазина. В рамках категорийного менеджмента каждой товарной категории присваивается особая роль, которая определяет ценовую и коммуникационную политику в отношении данной категории. Кроме того, товары, выполняющие разные роли, требуют специальных методов управления и разработки специальных маркетинговых программ.

Генераторы прибыли - товары с высокими темпами роста продаж и с высокой нормой прибыли. Как правило, это сезонные товары или товары-новинки, недавно выведенные на рынок, но уже пользующиеся популярностью.

Создатели потока покупателей - товары массового спроса, объем продаж которых стабилен независимо от сезона и других факторов. Эти товары востребованы со стороны целевых покупателей магазина. Задача данных товаров состоит в привлечении основного потока покупателей в магазин, в расчете, что там они приобретут не только данные товары, но и товары других категорий.

Эффективность вложений в развитие данной товарной категории целесообразно оценивать не только с позиции полученной прибыли, но также принимая в расчет количество привлеченных покупателей и частоту совершаемых ими покупок.

Генераторы наличности - товары, хорошо известные широкому кругу покупателей и представленные в продаже у большинства конкурентов. Эту роль могут играть товары импульсного спроса и с небольшой торговой наценкой. Такиетовары обеспечивают достаточно большой объем продаж в натуральном выражении, однако не призваны обеспечить большой объем продаж в денежном выражении, так как их цена и торговая наценка, как правило, невелики. Их задача - обеспечить наличность магазина и не допустить кассовых разрывов.

Защитники - товары, цены на которые устанавливаются несколько ниже, чем у конкурентов или в среднем на рынке. Эти товары предназначены для удержания потребителей, высокочувствительных к цене товара. За счет таких товаров магазин может позиционировать себя как «магазин с доступными ценами» или «магазин с самыми низкими ценами».

Создатели имиджа - дорогие, престижные, статусно ориентированные товары. Их задача заключается не в увеличении объема продаж, а в привлечении в магазин покупателей, ориентированных на приобретение элитных товаров, в создании соответствующей атмосферы.

Тестовые товары (вспомогательной роли) не играют ключевой роли в торговом ассортименте, поэтому в случае необходимости могут быть исключены из него. Это товары с небольшой долей в совокупном объеме продаж, и при их выведении из ассортимента экономические показатели магазина существенно не изменятся. Необходимость сохранения таких товаров может быть обусловлена желанием создать впечатление комплексности ассортимента или удовлетворить потребности специальных клиентов.

Определение критериев для оценки эффективности товарной категории. На данном этапе необходимо оценить эффективность как товарной категории в целом, так и отдельных ее составляющих -подкатегорий, сегментов, подсегментов и т.д.

Оценка эффективности предполагает, в первую очередь, определение вклада всех уровней товарной категории в общий объем продаж и прибыль магазина. Кроме того, оценка эффективности позволяет своевременно разработать способы улучшения показателей товарной категории.

Чаще всего оценку эффективности товарной категории осуществляют с помощью следующих методов анализа.

1. Анализ рынка: емкость рынка; темпы роста рынка; доля магазина на рынке розничных продаж.

2. Анализ потребителей: сегментация и выбор целевых сегментов; оценка частоты и состава покупок; оценка популярности и востребованности брендов.

3. Анализ конкурентов: товарная политика; структура ассортимента; ценовая политика.

4. Анализ внутренней информации магазина: ABC-, XYZ-анализ; темпы роста и прироста прибыли; темпы роста и прироста объема продаж; оборачиваемость и т.д.

В ходе проведения вышеуказанных методов осуществляют расчет и анализ таких показателей, как:

товарооборот (темпы роста и прироста);

валовая прибыль (темпы роста и прироста);

оборачиваемость товарного запаса;

чистая прибыль магазина;

чистая прибыль, приходящаяся на 1 м 2 ;

товарооборот, приходящийся на одного сотрудника;

прибыль, приходящаяся на одного сотрудника;

удовлетворенность покупателей;

доля рынка по товарной категории;

рентабельность продаж.

Разработка стратегии товарной категории. С позиции оценки эффективности товарной категории основной целью разработки стратегии является увеличение количества удовлетворенных покупателей из числа целевых. Правильно разработанная стратегия развития товарной категории обеспечивает стабильный приток денежных средств за счет роста числа лояльных и приверженных покупателей.

Процесс формирования стратегии товарной категории включает следующие этапы.

Для разработки стратегии товарной категории необходимо проанализировать стратегические характеристики товаров, входящих в состав категории. Результаты подобного анализа должны быть положены в основу разработки стратегии и оценки ее эффективности. Такой подход к анализу стратегических характеристик товара позволяет своевременно оптимизировать структуру товарной категории и осуществлять эффективное управление.

Разработка тактики товарной категории. Тактическая работа - это повседневная работа по реализации мероприятий, разработанных в рамках стратегии развития товарной категории. В частности, при исполнении тактики категории определяется ассортиментная структура категории, устанавливается цена на товары, разрабатываются методы продвижения товаров, а также определяются способы выкладки товара на полках и стеллажах магазина и формируется план заказа и поставок товаров в магазин.

Реализация плана по товарной категории. На данном этапе осуществляется практическая реализация разработанных планов, стратегии и тактических действий по управлению развитием товарной категории.

Оценка эффективности категории в рамках стратегической работы с помощью выработанных критериев. Данный этап предполагает систематический расчет и анализ основных показателей, характеризующих эффективность товарной категории. Для реализации указанных мероприятий можно использовать сводную матрицу товарной категории, представленную в табл., которая включает в себя все основные показатели эффективности. Количество показателей и периодичность их расчета могут определяться каждым магазином самостоятельно, но рекомендуемая периодичность составляет не реже одного раза в квартал.

Составление сводной матрицы товарной категории не однократно, а с определенной периодичностью позволяет оценить эффективность развития товарной категории в динамике и обоснованность принимаемых управленческих решений. Систематический анализ позволяет своевременно вносить коррективы в структуру ассортимента категории, в разработку критериев оценки эффективности.

Корректировка товарной категории в случае неудовлетворительных результатов, полученных в ходе оценки эффективности. В случае, когда оценка эффективности товарной категории показала, что разработанная стратегия развития и тактические действия по управлению товарной категорией принесли положительные результаты и товарная категория соответствует всем выработанным критериям, вносить коррективы в структуру ассортимента товарной категории не обязательно. Однако необходимо учитывать, что со временем меняются вкусы и предпочтения потребителей, появляются новые конкуренты, меняются условия на рынке, поэтому и структура ассортимента должна постоянно оптимизироваться. В случае же, когда оценка эффективности товарной категории показала отрицательные результаты, это является прямым указанием на необходимость внесения корректив в структуру ассортимента товарной категории.

При формировании отчетности по товарной категории за определенный период, оценка эффективности товарной категории должна оформляться письменно в виде отчетов, которые должны храниться в магазине, и служить основанием для принятия управленческих решений.